4 گام ابتدایی بازاریابی و فروش
احتمالاً اخیراً یک کسب‌وکار راه انداخته‌اید یا اگر جز تیم فروش هستید که می‌خواهید معامله‌های بیشتری انجام دهید؛ یا اگر هم جز تیم بازاریابی هستید و می‌خواهید بازدیدکننده‌های بیشتری را به سمت وب‌سایت خود جذب کنید.
به‌هرحال تفاوتی ندارد چه جایگاهی در یک کسب‌وکار دارید یا هدف کسب‌وکار شما چیست، یکسری اقدامات وجود دارد که باید ابتدا انجام دهید تا به اهداف کسب‌وکار خودتان برسید.
ارزش بیافرینید
ایجاد ارزش در فرایند فروش
جفری گیتومر یکی از طرفداران پروپاقرص ارائه ارزش در ابتدای فرایند فروش است. طبق گفته‌های جفری، صرف باور ایجاد ارزش کافی نیست. ارزش باید توسط گیرنده درک شود. او همچنین می‌گوید که شما باید بدون انتظار این کار را انجام بدهید.
مردم دوست دارند خرید کنند و دوست ندارند که چیزی به آن‌ها فروخته شود. وقتی در فرایند فروش اول ارزش است که به مشتری می‌دهید، هنوز فروشی انجام نداده‌اید. شما در حال ایجاد اعتماد هستید و تنها احتمال اینکه کسی بخواهد از شما خرید کند را ایجاد می‌کنید.
مطمئناً، برای اینکه چیزی بفروشید باید اقدامات فروش از قبیل معرفی، پیشنهاد قیمت و مذاکره برای فروش را انجام بدهید؛ اما در روند فروش فشار کمتر می‌شود و به زمان و تلاش کمتری نیاز دارد.
ایجاد ارزش در فعالیت‌های بازاریابی
در حوزه بازاریابی، یک رویکرد داخلی برای ایجاد ارزش در ابتدای کار وجود دارد. greenlight.guru نمونه‌ای درخشان از رهبری با ارزش است.
شرکت Greenlight نرم‌افزار مدیریت کیفیت برای صنعت تجهیزات پزشکی طراحی می‌کند. اگر به‌طور اتفاقی در آن صنعت فعالیت داشته باشید، Greenlight انبوهی از مطالب رایگان برای کمک به شما در اداره و رشد تجارت خود ارائه می‌دهد.
بیشتر مطالب ارتباط مستقیمی با آنچه گرین لایت می‌فروشد، ندارند. ازنظر ظاهری، به نظر می‌رسد که گرین لایت محیطی ایجاد کرده است که فعالیت خرید بیشتری را القا می‌کند و نیاز به فعالیت فروش کمتری از طرف آن‌ها دارد.
فعالیت ترفیع را ابتدا برای دیگران انجام بدهید
برخی از بازاریابان فقط محصولات و خدمات خود را در شبکه‌های اجتماعی تبلیغ می‌کنند.
چرا اول شرکت‌ها و سایر افراد را تبلیغ نکنید و بعدازآن نوبت شرکت خودتان باشد؟ این کار را می‌توان بدون داشتن انتظار از طرف مقابل انجام داد. چند نمونه را با هم بخوانیم:
-
پست‌های رهبران صنعت خود را در لینکدین به اشتراک بگذارید و برای آن‌ها کامنت بنویسید.
-
مشتریان خود را دنبال کنید و در شبکه‌های اجتماعی پست‌های آن‌ها را به اشتراک بگذارید.
-
محتوای کسانی که به‌طور بالقوه می‌توانند تجارت شما را تبلیغ کنند، ریتوییت کنید.
یک شرکت تولیدکننده نوشیدنی، آن دسته از توییت هایی را که در مورد تولیدات این کارخانه در یک محدوده جغرافیایی خاص بود، به‌طور مرتب ریتوییت می‌کرد.
در اینجا مثالی برای به اشتراک گذاشتن پست LinkedIn شخص دیگری همراه با گذاشتن نظر وجود دارد:
ابتدا به یک شخص، مشتری بالقوه را ارجاع دهید
سه روش کلی در ارجاع کسب‌وکار وجود دارد:
-
به سرنخ‌ها به‌صورت نقدی بفروشید. مثالی از مدل کسب‌وکار سایت نرم‌افزار SoftwareAdvice است.
-
ابتدا سرنخ‌ها را به افرادی ارجاع دهید که در شبکه‌های شما هستند، هرچند کمی زمان‌بر باشد.
برخلاف دو رویکرد اول، روش سوم نیازی به برنامه یا پیگیری رسمی ندارد. هرچه بیشتر ارجاع بدهید، احتمال به نتیجه رسیدن در ازای آن بیشتر است. درصورتی‌که بخشی از شبکه یک کسب‌وکار باشید، این رویکرد خیلی خوب عمل می‌کند.
ابتدا باید وقت زیادی بگذارید
قبلاً ورود به یک صنعت بدین حالت بود که یک فرد باید مدت زیادی کارآموزی می‌کرد.
دوره‌های کارآموزی بدون حقوق کمتر از گذشته رایج است اما این وضعیت همچنان ادامه دارد و ازلحاظ قانونی کارآموز را ذینفع اولیه می‌دانند.
در مورد کسب‌وکارها هم برخی از افرادی که در مراحل ابتدایی تجارت جدید خود هستند، برای جلب‌توجه، گاهی برای مشتریان خدمات رایگان تعریف می‌کنند.
حتی شرکت‌های حرفه‌ای‌تر هم گاهی وقت خود را صرف فعالیت‌های رایگان می‌کنند. این کار بر اساس اصل 1-1-1 انجام می‌شود. برای مثال Salesforce، مدل 1-1-1 را خیلی استفاده می‌کند. آخرین باری که من بررسی کردم، Salesforce از این مدل زیانی ندیده بود.
چرا باید هر چیزی را ببخشیم؟
اگر چیزی را بدون چشم‌داشت (یا با انتظار کم) در ابتدای کار ببخشید، ممکن است اتفاقی نیفتد. از طرف دیگر، این احتمال هم وجود دارد با زمان‌بندی غیرمنتظره متوجه بازدهی غیرمنتظره شوید. مثال‌ها:
-
چرخه فروش شما ممکن است به‌مرور کوتاه شود
-
شخصی که برای وی تبلیغ می‌کنید یا به او ارجاع می‌دهید ممکن است بعد سال‌ها یا ماه‌ها محصول یا خدمت شما را همچنان ارجاع بدهد.
-
اگر بازاریاب هستید، احتمالاً یکسری مشتری بالقوه پیدا کنید که برای تیم فروش بفرستید.
حالا که در مورد ایجاد ارزش در ابتدای کار صحبت کردیم، این وبلاگ را هم بخوانید که الگوهایی را به شما معرفی کند.
امیدوارم این وبلاگ ارزشی که می‌خواهید را به شما ارائه بدهد.