CRM چه ارتباطی به بازاریابی آنلاین دارد؟
احتمالاً وقتی کلمه «کره و...» را می‌شنوید، مغز شما انتظار دارد کلمه «مربا» را بعد آن بشنود. درست است؟ این دو کلمه همیشه در کنار هم می‌آیند.
در دنیای CRM نزدیک‌ترین کلمه برای جفت شدن با CRM، اتوماسیون بازاریابی است. این ارتباط ظاهراً منطقی است، اما اتوماسیون بدون برنامه بازاریابی آنلاین معنایی ندارد.
وقتی بحث به رابطه بین CRM و بازاریابی آنلاین می‌رسد، عموماً کار برای صاحبان و مدیران کسب و کارها بسیار سخت می‌شود.
ازیک‌طرف، CRM یک محصول تکنولوژی محور است و معمولاً یک اشتراک نرم‌افزار به‌عنوان خدمت (SaaS) مانند Salesforce, Microsoft Dynamics 365, Zoho یا SugarCRM به‌حساب می‌آید. هدف اصلی آن تجمیع داده برای نیروی فروش است تا بتوانند مشتریان جدید را سازمان‌دهی، رهگیری و دنبال کنند.
از طرف دیگر، بازاریابی آنلاین یک استراتژی بازاریابی است که توسط متخصصان بازاریابی برای ایجاد آگاهی، اعتبار دهی و فروش از طریق کانال‌های مختلف مانند وبلاگ‌ها، رسانه‌های اجتماعی و انتشار ویدئو، برنامه‌ریزی و اجرا می‌شود.
خب با این توضیحات، قرار است به کجا برسیم؟ ادامه مطلب را بخوانید تا متوجه شوید.
داده‌های CRM از کجا می‌آیند؟
CRM بدون داده کار نمی‌کند و برای اینکه مفید واقع شود باید اسم، آدرس، شماره تماس، آدرس ایمیل و هر اطلاعاتی که امکان دارد از مشتری فعلی یا بالقوه جمع کرد را در پایگاه داده خود داشته باشد.
خب، این داده‌ها از کجا می‌آیند؟
معمولاً، داده‌های مشتریان از منابع زیر جمع می‌شود:
-
داده‌هایی که الان دارید
-
داده‌هایی که می‌خرید
-
داده‌هایی که به دست شما می‌رسد
داده‌هایی که الان دارید:
داده‌هایی که کسب‌وکار شما درگذشته جمع کرده است. این داده‌ها ممکن است شامل کارت ویزیت مشتریان، کار برگ اطلاعات مشتریان فعلی، اسامی که در یادداشت‌ها آورده شده یا هر اطلاعات دیگری که پیش از انتقال به CRM از مشتریان خود جمع کرده بودید، بشود.
داده‌هایی که می‌خرید:
خرید یک فهرست از کسب و کارها یا مدیران مرتبط با کسب‌وکار شما از دلالان هنوز هم یکی از بهترین تاکتیک‌ها به‌حساب می‌آید. درحالی‌که بعضی تیم‌های فروش بهتر از دیگران با این نوع لیست‌ها کار می‌کنند و برخی ممکن است با این روش موفق نشوند، این روش راه خوبی برای افزودن داده به CRM است.
داده‌هایی که به دست شما می‌رسد:
این داده‌ها بهترین نوع اطلاعات برای شما هستند. اطلاعاتی که مشتریان و سرنخ‌ها به‌صورت کاملاً داوطلبانه در اختیار شما قرار می‌دهند، مفیدترین داده‌ها برای تیم فروش و شرکت می‌باشند. این نوع داده‌ها ممکن است از طریق تماس‌های تلفنی، نمایشگاه‌ها و (مهم‌تر از همه) تلاش‌های بازاریابی آنلاین کسب‌وکار شما جمع شده باشد.
بیشتر بخوانید : 5 ویژگی مارکتینگ که از یک نرم افزار CRM انتظار دارید
سرنخ‌های حاصل از بازاریابی آنلاین کجا می‌روند؟
قطعاً جواب این سؤال خیلی پیش‌پاافتاده و ساده است و احتمالاً شما هم‌فکر می‌کنید خب معلوم است! وارد سیستم CRM می‌شود؛ اما آن چیزی که مهم هست تأثیری است که این داده روی کاربران CRM دارند.
اول‌ازهمه، سرنخ‌هایی که از طریق بازاریابی آنلاین وارد سیستم می‌شوند، تازه هستند و قطعاً هر واحد فروشی معتقد است که این سرنخ تفاوت زیادی در کار ایجاد خواهد کرد. سرنخ‌هایی که روزها، هفته‌ها و حتی ماه‌ها قبل وارد سیستم شده‌اند، قدیمی‌اند و احتمال اینکه تبدیل به مشتری شوند کم است. سرنخ‌هایی که از طریق کانال‌های بازاریابی آنلاین کسب‌وکار شما به دست می‌آیند و دقیقاً وارد CRM می‌شوند، بهترین فرصت را برای نیروی فروش فراهم می‌کنند و به‌اصطلاح تازه از تنور درآمده‌اند.
علاوه بر این، تیم بازاریابی کسب‌وکار شما داده‌هایی که از طریق بازاریابی آنلاین وارد سیستم CRM می‌شود را کاملاً کنترل می‌کنند و چنانچه تیم فروش در استفاده از داده‌ها به مشکل بربخورند یا نتوانند با آن‌ها به هدف خود برسند، تیم بازاریابی آنلاین شما می‌تواند با ایجاد هماهنگی و تطبیق کار، در رفع مشکل به شما کمک کنند.
درنهایت، هر سرنخی که از طریق بازاریابی آنلاین وارد سیستم می‌شود، نشان می‌دهد که نسبت به محصول یا خدمت شما علاقه وجود دارد. دقت داشته باشید که یک سرنخ گرم بهتر از یک سرنخ سرد است و روشن ساختن این تمایز این امکان را به وجود می‌آورد که کاربران CRM اولویت در تماس با سرنخ‌ها را شناسایی و مشخص کنند.
استفاده از یکی بدون دیگری
اگرچه انجام بازاریابی آنلاین بدون استفاده از سیستم CRM کاملاً امکان‌پذیر است و بالعکس، اما مسیری که طی می‌کنید بسیار متفاوت از استفاده هم‌زمان هر دو این‌ها است.
بازاریابی آنلاین و بدون CRM
اگر از سیستم CRM استفاده نکنید، سرنخ‌هایی که از بازاریابی آنلاین به دست می‌آید، بدون استفاده می‌مانند. تلاش برای رهگیری از طریق کار برگ‌ها، زنجیره‌های ایمیل یا یادداشت‌های موجود و پراکنده هرگز به‌اندازه استفاده از یک ابزار اختصاصی مانند CRM مؤثر نیست.
CRM بدون بازاریابی آنلاین
کسب‌وکارهایی که برنامه بازاریابی آنلاین خوبی ندارند هم می‌توانند از CRM استفاده کنند. صرف‌نظر از اینکه سرنخ‌های کسب‌وکار شما از کجا می‌آیند، واردکردن آن‌ها در CRM باعث می‌شود تیم فروش شما کارایی و بهره‌وری بیشتری داشته باشد.
هرچند شرکت‌هایی که روی فعالیت‌های جدیدی که برنامه بازاریابی آنلاین ندارند، سرمایه‌گذاری می‌کنند، به حجم بالای سرنخ‌های خود متکی هستند، درواقع خود را فلج می‌کنند. حتی مقدار کم سرنخ تولیدشده در یک هفته یا یک ماه بهتر از هیچی است.
اتصال بازاریابی آنلاین و CRM
قطعاً تعجب خواهید کرد اگر بشنوید که چه تعداد کسب‌وکار فعال هستند که هر دو بخش بازاریابی آنلاین و CRM را دارند ولی بین آن‌ها هیچ ارتباط و اتصالی برقرار نکرده‌اند.
اتصال سیستم CRM به کانال‌های بازاریابی آنلاین برای رساندن سرنخ‌ها به تیم فروش باید در اسرع وقت به‌صورت کامل انجام شود.
به‌عنوان‌مثال، اگر فرم تماس با ما در وب‌سایت خود برای دریافت سؤالات فروش دارید، آیا این سال‌ها دقیقاً وارد سیستم CRM شما می‌شوند یا جایی دیگر؟ اگر پاسخ "جای دیگری" باشد، احتمالاً فرصت افزایش کارایی فروشندگان خود را از دست داده‌اید.
اکثر سیستم‌های CRM مدرن راهی برای گرفتن مستقیم سرنخ‌ها از وب‌سایت شرکت و قرار دادن مستقیم آن‌ها در سیستم CRM ارائه می‌دهند. معمولاً با عنوان "جذب سرنخ" یا "وب به سرنخ" شناخته می‌شود. نرم‌افزار Zoho یک مقاله با توضیحی کلی درباره نحوه کار فرم های وب در پلتفرم خود دارد که برای بسیاری از سیستم‌های CRM موجود در بازار نیز قابل‌استفاده است.
البته روش‌های دیگری برای اتصال CRM به بازاریابی آنلاین شما وجود دارد، ازجمله استفاده از نرم‌افزار اتوماسیون بازاریابی؛ اما مهم‌ترین نکته‌ای که باید به خاطر بسپارید این است که اتصال این دو، بزرگ‌ترین شانس موفقیت برای تیم فروش شما است.
راهنمایی در مورد CRM و بازاریابی آنلاین
پیاده‌سازی موفقیت‌آمیز سیستم CRM یا برنامه بازاریابی آنلاین کار ساده‌ای نیست. اجرای هر دو این‌ها یک چالش واقعی است.
اگر کسب‌وکار شما در تلاش است تا CRM و بازاریابی آنلاین را با هم اجرا کند، منابع زیادی برای کمک به شما وجود دارد. یکی از کارهای CRM Didar ، طراحی و اجرای CRM و بازاریابی آنلاین است. اگر به دنبال راهی برای اجرای این دو سیستم با هم هستید، با این شرکت در تماس باشید.