بهترین های بازاریابی و CRM

 

در این مقاله که توسط تیم تولید محتوای شرکت دیدار تدوین شده است می آموزید که چگونه یک سیستم CRM     در بازاریابی استفاده می شود و چگونه می تواند به ایجاد روابط قوی تر با مشتری کمک کند. 

به عنوان بازاریاب، وظیفه ما ایجاد پیامی است که بیشترین طنین را برای مخاطبان هدف ما داشته باشد، نه فقط برای یک جمعیت هدف، بلکه برای هر بخش مشتری مرتبط با برند ما. برای توسعه کمپین های بازاریابی موثر، باید داده های مناسبی داشته باشیم. ما باید مخاطبان هدف خود را در داخل و خارج درک کنیم: آنها چه کسانی هستند، علایق آنها، کانال های ارتباطی ترجیحی آنها و  مواردی از این قبیل.

یک CRM     بازاریابی داده‌های تاریخی مشتری را که بازاریابان برای ایجاد کمپین‌های هدفمند و شخصی‌شده به آن نیاز دارند، در خود جای می‌دهد.

چگونه همه این داده ها را جمع آوری و سازماندهی می کنید؟ اینجاست که ابزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM    ) وارد می شود. یک CRM بازاریابی که معمولا توسط تیم‌های فروش و پشتیبانی استفاده می‌شود، تمام اطلاعات دقیق و تاریخی مشتری را در خود جای می‌دهد که ما به عنوان بازاریاب برای ایجاد کمپین‌های هدفمند و شخصی‌شده به آن نیاز داریم. بیایید کمی بیشتر در مورد چرایی و چگونگی استفاده از CRM در بازاریابی صحبت کنیم. ما همچنین تفاوت های بین CRM و نرم افزار اتوماسیون بازاریابی را توضیح خواهیم داد. سپس، ما سه راه را بررسی خواهیم کرد که یک CRM می تواند تلاش های بازاریابی شما را بهبود بخشد.

 

CRM بازاریابی چیست؟

برای اینکه یک کمپین بازاریابی قدرتمند باشد، باید با در نظر گرفتن مخاطب خاصی طراحی شود. شما می توانید این کمپین های هدفمند را با استفاده از CRM ایجاد کنید. این ابزارهای بازاریابی CRM مملو از داده‌های مشتری هستند تا نشان دهند که کمپین‌ها به چه کسی باید هدایت شوند و آن گروه دوست دارند چه محتوایی را ببینند.

یک سیستم CRM مانند دیدار به طور خودکار داده های تاریخی مشتری را ثبت و ذخیره می کند:

• سابقه خرید مشتری
• تاریخچه مکالمات بین مشتریان و فروشندگان
• اطلاعات فردی مشتری (عنوان شغل، نام شرکت، دسته های رسانه های اجتماعی و غیره)
• شما می توانید از داده های ذخیره شده در یک CRM برای کمک به درک مخاطبان هدف خود در داخل و خارج استفاده کنید و به شما امکان می دهد کمپین های شخصی و هدفمند ایجاد کنید.

 

CRM در مقابل نرم افزار اتوماسیون بازاریابی، تفاوت این دو در چیست؟

به عنوان یک بازاریاب، احتمالا در مورد نرم افزارهای اتوماسیون طراحی شده برای صنعت شما مانند HubSpot یا Marketo شنیده اید. ممکن است از خود بپرسید که نرم افزار اتوماسیون بازاریابی دقیقا چه تفاوتی با CRM دارد؟

اگرچه بین این ابزارها همپوشانی وجود دارد، اما هر کدام ویژگی های متفاوتی را در اولویت قرار می دهند. CRM ها در درجه اول برای مدیریت سرنخ، مشتری و خط فروش استفاده می شوند. از طرف دیگر، نرم افزار اتوماسیون بازاریابی عمدتا برای ایجاد، اجرا و آزمایش کمپین های مواجهه با مشتری استفاده می شود.

 

نرم افزار CRM

CRM ها نرم افزارهایی هستند که داده های دقیق در مورد مشتریان بالقوه و مشتریان مانند اطلاعات تماس و تاریخچه چت و خرید را ذخیره و مدیریت می کنند. CRM به شرکت ها کمک می کند تا با سازماندهی این داده ها در یک پایگاه داده متمرکز و به راحتی در دسترس، تعاملات و روابط خود را با مشتریان مدیریت کنند. این تمرکز باعث می شود تا نمایندگان فروش اطلاعات مورد نیاز خود را برای معنادار و شخصی سازی هر تعامل با مشتری پیدا کنند.

ویژگی های اتوماسیون یک ابزار CRM به ویژه برای فروشندگانی که به دنبال صرفه جویی در زمان هستند مفید است. به لطف اتوماسیون CRM، بسیاری از کارهای اداری مانند ارتباط ایمیل و گزارش دهی را می توان تنها با چند کلیک انجام داد.

 

نرم افزار اتوماسیون بازاریابی

نرم افزار اتوماسیون بازاریابی در درجه اول برای ایجاد و پیگیری عملکرد کمپین استفاده می شود. این به بازاریابان اجازه می‌دهد تا پیام‌های خود را به طور مؤثرتری آزمایش و تکرار کنند تا بیشترین تأثیر را داشته باشند.

به عنوان مثال، این نرم افزار می تواند نه تنها برای ایجاد یک صفحه فرود، بلکه برای ردیابی تعداد بازدیدکنندگان وب سایتی که با صفحه تعامل دارند نیز مورد استفاده قرار گیرد. همچنین می توانید از نرم افزار اتوماسیون بازاریابی برای اندازه گیری نرخ کلیک یک تبلیغ خاص یا عملکرد ارسال ایمیل استفاده کنید.

CRMها و نرم افزارهای اتوماسیون بازاریابی با هم داده ها و اجرای مورد نیاز برای بهبود تلاش های بازاریابی شما را فراهم می کنند.

 

چگونه یک راه کارCRM تلاش های بازاریابی شما را بهبود می بخشد؟

نرم افزار اتوماسیون بازاریابی ابزاری قدرتمند برای توسعه و آزمایش کمپین های خاص است. اما این تنها یک تکه از پازل است. فناوری CRM دید جامع تری از داده های مشتری نسبت به ابزار ساده اتوماسیون بازاریابی siled ارائه می دهد. این امر به این دلیل است که CRM ها می توانند داده های تاریخی تیم های فروش، پشتیبانی و بازاریابی را ردیابی کنند. با تجهیز به این وسعت داده، می‌توانید کمپین‌های واقعا مرتبط و شخصی‌سازی شده را اجرا کنید که به طور مداوم بازگشت سرمایه را بالا می‌برد.

 

1. مشتریان بالقوه مناسب را بیابید و هدف قرار دهید

CRM ها انبوهی از اطلاعات هستند که در مورد مخاطبان هدف خود بیشتر بدانید. این ابزار یک پایگاه داده دقیق از مشتریان بالقوه ای است که با برند شما تعامل داشته اند. نرم افزار CRM می تواند به شما بگوید چه مشتریان بالقوه مشتری شدند و چه کسانی در نهایت توسط تیم فروش رد صلاحیت شدند.

برای مشاهده اطلاعاتی مانند اندازه شرکت، صنعت، مکان و عنوان شغلی می‌توانید روی مخاطبین فردی در پایگاه داده یک CRM کلیک کنید. این داده‌ها می‌تواند به شناسایی جمعیت‌شناسی و بخش‌های مشتری برای هدف‌گیری در کمپین‌های شما کمک کند. برعکس، سرنخ‌های رد صلاحیت‌شده می‌تواند به شما کمک کند تعیین کنید کدام جمعیت‌شناسی کمتر به برند شما مرتبط است.

و با Zendesk"s Reach، یک ابزار غنی‌سازی سرنخ که با بسته Sales Suite CRM در دسترس است، حتی می‌توانید از CRM خود برای یافتن سرنخ‌های جدید برای هدف‌یابی با کمپین‌های آتی استفاده کنید.

به عنوان مثال، فرض کنید قصد دارید یک ایمیل بازاریابی محصول خود را برای صاحبان مشاغل در منطقه سانفرانسیسکو ارسال کنید. با Reach، می‌توانید فهرست ایمیل‌های خود را با یافتن سرنخ‌هایی که با معیارهای خاص مورد نظر شما مطابقت دارند، ایجاد کنید. این ابزار آدرس ها و نام های ایمیل را در اختیار شما قرار می دهد که می توانند با تگ های ادغام سفارشی برای اطمینان از شخصی سازی ایمیل های شما استفاده شوند.

با یک CRM، می توانید حدس و گمان را از شناسایی مخاطبان خود حذف کنید و شروع به افزایش لیست مشتریان احتمالی خود برای کمپین های آینده کنید.

 

2. کمپین های هدفمند و بیش از حد شخصی ایجاد کنید

با داده های تاریخی از نرم افزار CRM خود، آماده ایجاد کمپین های هدفمند و شخصی هستید.

برای شروع، می‌توانید داده‌های فروش را در سیستم CRM مرور کنید تا در آماده‌سازی برای کمپین‌های آینده به سؤالات زیر پاسخ دهید:

چگونه سرنخ های تبدیل شده وارد کاریز فروش شدند؟ CRM ها می توانند منبع سرنخ را ردیابی کنند، چه فروش ورودی، یک آزمایش رایگان یا یک تماس سرد. شما می توانید از این اطلاعات برای شناسایی کانال های ارتباطی و پیام هایی که در گذشته موثر بوده اند و می توانند در کمپین های آینده استفاده شوند، استفاده کنید.

کدام محصولات بیشتر و توسط چه مشتریانی خریداری می شود؟ پاسخ به این سؤالات به شما کمک می کند تشخیص دهید که کدام محصولات بیشتر با جمعیت شناسی خاص سازگار هستند. سپس می‌توانید از این اطلاعات برای آزمایش A/B پیام‌های یک محصول با مخاطبان هدف خاص استفاده کنید.

 

چرا مشتریان خرید خود را انجام دادند؟ برای مثال CRM دیدار به طور خودکار تعاملات مشتریان و فرشنده‌ها را رصد می‌کند. بعضی از CRMها هم مکالمات بین مشتریان احتمالی و نمایندگان یا نمایندگان یک سازمان را ضبط و ذخیره می کند. می توانید تاریخچه این مکالمه را بررسی کنید تا بفهمید چه چیزی در نهایت این معامله را نهایی کرده است. به عنوان مثال، ممکن است متوجه شوید که مکالمه در مورد یک ویژگی یا مزیت خاص چیزی است که مشتری را به محصول شما متقاعد کرده است. این داده‌ها می‌توانند به شما کمک کنند تا نکات مهم یا مزیت‌هایی را که باید در کمپین خود برجسته کنید، شناسایی کنید. همچنین به شما این امکان را می دهد که روابط قوی تری با مشتریان خود ایجاد کنید.

داده های تاریخی دقیق ذخیره شده در راه حل CRM اساس تلاش های بازاریابی موثر را تشکیل می دهد. از این اطلاعات برای توسعه کمپین‌های شخصی‌سازی‌شده‌تر استفاده کنید که تبدیل می‌شوند.

 

3. با دسترسی به تاریخچه دقیق فروش، فروش بیشتری ایجاد کنید

علاوه بر جذب مشتریان جدید، بینش های به دست آمده از داده های CRM را می توان برای افزایش فروش و افزایش تعامل با مشتریان فعلی استفاده کرد.

در واقع، یک سیستم CRM به شما این امکان را می دهد که از تاریخچه خرید یک مشتری مشورت کنید. هنگامی که یک محصول یا ویژگی جدید راه اندازی می شود، می توانید ارزیابی کنید که کدام مشتریان فعلی بیشتر به این پیشنهاد علاقه مند هستند بر اساس نمایه آنها.

این هدف قرار دادن مشتریان فعلی به ویژه برای کمپین های در حال انجام، مانند ارسال ایمیل، مهم است. اگر دائما به ‌روزرسانی‌های محصول یا پیشنهادات تبلیغاتی را برای مشتری ارسال می‌کنید که به آنها مربوط نمی‌شود، در نهایت آن مشتریان عصبانی می‌شوند و اشتراک ایمیل‌های شما را لغو می‌کنند. بازاریابی خود را شخصی نگه دارید و مشتریان وفادار به احتمال زیاد با برند شما درگیر می شوند و دوباره خرید می کنند.

 

ROI کمپین های بازاریابی را با CRM بهبود دهید

در بیشتر صنایع، مصرف کنندگان فهرست بلندبالایی از برندها را برای انتخاب دارند. برای متمایز شدن از رقبا، برند شما باید بتواند تجربه ای را ارائه دهد که هیچ شرکت دیگری نمی تواند آن امکانات را ایجاد کند. مشتریان شما باید احساس کنند که شما آنها را بهتر از هر کسی می شناسید، زیرا محصولات شما به طور خاص برای آنها طراحی شده است.

یک CRM بازاریابی اطلاعات دقیق مشتری را که ما به عنوان بازاریاب برای ایجاد آن تجربه نیاز داریم، فراهم می کند. نرم‌افزار CRM را با استراتژی بازاریابی خود ادغام کنید، در چنین حالتی فرصت های بیشتری برای جذب بیشتر مشتری خواهید داشت.